让自己和他人承担责任

最近Bridge Group的一项调查显示：50%的销售人员没有完成自己的销售目标。这是因为目标太高，还是因为没有人督促他们达到目标而最终功亏一篑呢？我认为这是因为在大多数时候，人们设定的目标太低，这样他们也就不会足够努力地激发自己的员工去完成任务。

首先，你永远不应该降低目标，这注定是走向失败的前奏。相反，要督促自己和他人更积极地采取行动。我不会降低自己的梦想、目标或信念，我只是给自己增加了压力。

你要通过向自己以及员工问责的方式，来促成目标的实现或任务的完成。

要通过向自己以及员工问责的方式，来促成目标的实现或任务的完成。

如果你的某个销售人员没有完成交易，那你就问他（或她）：

● “你提出报价了吗？”

● “你提供我们的条款和数据了吗？”

● “你没有和客户完成交易吗？”

● “你为什么没有完成交易？”

你也可以让销售人员承担责任，并且直接找到未能与他（或她）完成交易的客户了解情况，拿起电话，打给没有购买产品的顾客询问一下：

● “你今天为什么不从我的推销员手里买产品？”

● “发生了什么情况？”

● “他让你买了吗？”

● “他出示产品了吗？”

● “他向你提出购买建议了吗？”

我一直这样做。向你的员工施压并让他们对自己的行为承担责任。这将逐渐形成一种痴迷文化，其中问责制是常规做法，并且人们总是希望自己能够超额完成任务。

你也许会想，“施压”不也是一种细节监控吗？我承认，也许你说得对，但是还可以这样想：当你在医院时，医生每隔一秒就来检查你的身体状况，哪怕微小的身体变化也属于他们监控的范围，这样他们就可以立即采取相对应的治疗方案并使用正确的药物进行治疗。你介意医生为了让你早日康复，而对你进行细节监控吗？

我将对手下的员工进行细节监控，直到我认为没有这个必要为止。如果一个经理说，“我不想像照顾婴儿一样来管理我的团队”，我知道他会搬出本书中列举的各种借口来解释自己的团队为什么没有完成销售任务。但接下来你要知道，你的生意将被放在急诊室的手术台上，并且脉搏微弱、奄奄一息。

如果你不追究员工的责任，我保证其中那些不把公司最大利益当回事的人会逐渐毁了你的努力成果。确保你的团队朝着你们的目标努力，不要让他们有所懈怠。奖励那些完成任务的人，同时惩罚那些没有完成任务的人。让公司经理和董事们——包括你自己——发挥出更高的管理水平。如果你处于公司的最高层，不能成为自己的监督者，但又需要有人来监督你承担责任，那么就加入某个智囊团或者找一位私人顾问，并向他们汇报自己的工作。

奖励那些完成任务的人，同时惩罚那些没有完成任务的人。

不要放松你在销售方面的努力，哪怕是一分钟也不行。如果我聘请的员工既不从事销售或协助销售，又不能为公司拉拢客户，那我觉得聘请这样的员工简直就是对我自己、对我的公司以及对我的家人的一种背叛。为了确保这种情况不会发生，我们会对公司每个人的贡献和成果进行统计。如果员工不能承受工作压力或拒绝为公司做出贡献，我们就有权要求他离开，而你也应该这样做。

量化你的成功

数字不会说谎，只有人会说谎。

前几天我问手下的一个员工：“你今天给多少人打了电话？”他回答说：“3～4个人。”我追问道：“我要准确的数字。到底是3个还是4个？因为它们之间有很大的差别。”最后我发现他实际上只给两个人打了电话。

给我看数字。这个数字越重要，我就越想看它。我甚至要求某些销售情况要每小时向我汇报。一个痴迷的销售经理希望跟踪并看到所有的销售过程：销售意向、销售联系、产品报告、电话沟通、沟通渠道、提出建议、约见客户、做出决策以及最后的完成交易。我收集销售过程中所有重要的统计数据，包括从提案、定价、合同条款再到输入客户关系管理（CRM）软件中的数据。

成功需要你不断地关注。你不重视成功，你就不会成功。如果你投资两亿美元拍摄了一部大片，在首映那天你肯定想每小时都能收到一份报告。因为你急切地希望获悉这部电影的票房收入情况。你不关心剧本和演员，也不在乎它是否可能获奖，甚至不会考虑观众的评论，因为在一天结束时，这部电影是否成功完全是通过它的票房收入表现出来的。如果你的公司在华尔街上市了，那你每天都会关心股票的价格。

数字不会说谎，只有人会说谎。

你的生计取决于你对事情发展结果的痴迷，因为只有这样，你才可能对公司的收入、支出以及现金周转情况有所准备。衡量你成功的最好方法是看你的公司是否增加了营业收入和新的客源。你的发展、人生抱负和财务安全都与你的销售能力密切相关——因此一定要保持消息灵通。

痴迷于整天都会收到这方面的报告。一个数据越重要，你越是要求更频繁地收到关于它的报告。这样，每个人都会知道你对公司的发展很在乎。你要痴迷于让人们知道“空口无凭，请用数据说话”。我就不相信人们的口头表达，我只相信数据中展示的信息。

你要痴迷于让人们知道“空口无凭，请用数据说话”。

每天开一次销售会议

我不在乎你的销售会议采取何种形式——不管是网上会议、电话会议还是当面交流都行，重要的是保证每天都要开会。如果你期望你的员工像你一样对从事销售和增加收入而痴迷，那就每天和他们见面，并给他们不断打气。如果你是给自己打工，你也应该每天举行一个销售会议，即使参会人员只有你一人。

记下你的工作目标。检查工作的达标情况。使用CRM软件，记录你的联系人、你的电话，以及其他一切相关信息。分析你的数据，运用数学计算来为将来的行动加油，就像你身边有一大群人在开会一样。

52%的销售经理声称自己没有时间参加销售培训。你可以把会开得很短，但你需要在每天工作前都这样做一下。开会要用多少时间不如开会这件事情本身那么重要。

开这种会的目的是让你的团队能集中精力、积极进取，并每天有一个良好的开端。在他们开始给客户打电话之前，请先回顾一下公司的基本销售情况以及市场的基本情况，最终找出解决方案。让你的团队进行模拟演练，而不是仅仅告诉你情况如何。“鲍伯，我叫迈克。格兰特•卡尔登要我亲自打电话给你，告诉你他创造了一种方法，会在30天以内让你的销售额增加20%。”让每个人都演练一遍。然后提出他们当天可能听到的3～4个最大的反对意见——这样你的团队就不会是在和客户现场交流的时候才第一次听到这种声音，接下来就和他们一起讨论如何处理这些反对意见。

每天都重复这样的事情，直到你的团队成员完全能够应付自如，然后再着手处理其他事情。每天早上醒来，我的目标是让我的销售团队做一件令人称奇的事情，而不是做100件半途而废的事情。我希望他们因为干成一件大事而欢欣鼓舞，因为这会增强他们的信心和勇气。例如，在我的销售会议上，其中一个主题可能是“我们要在30天内增加20%的销售额”。这是我们要为之奋斗的一个大目标。而现在，我开会的目的可不是简单地向销售人员提要求、下任务，而是向他们表明我们正在一步一个脚印地实现这个目标。对于公司的所有员工，我的任务是保证员工在客户身上实现我们定下的目标，然后将取得的成功和整个团队成员分享，从而让他们增强信心、鼓舞士气并保持旺盛的精力和斗志。出于这个目的，我们每天都会分享成功的故事。

每天早上醒来，我的目标是让我的销售团队做一件令人称奇的事情，而不是做100件半途而废的事情。

其他公司以不同的方式举办销售会议，包括视频、音频、客座演讲、音乐和报告，等等。但是不管他们如何运作，最优秀的销售公司还是每天都要举行一个会议。就我个人而言，我乐于以身作则，所以当我在办公室的时候，就由我来主持会议。如果你让你的销售团队自行其是，他们就会被自己身上的疑虑和不安所击败。所以每天早上醒来，都要让你的团队充满活力，并且始终和你保持一致。