80/20法则的起源

80/20法则的思想——尽管不是这个名称——源于19世纪末在洛桑大学工作的意大利经济学家维弗雷多•帕累托教授。他当时正在研究英格兰的财富分配格局，他发现，他收集的所有数据几乎都显示出同样的财富分配不均的格局。无论是16世纪、19世纪的统计数据，还是任何其他时候的统计数据，都显示总人口中的一小部分人总是享有大部分的社会财富。随后，帕累托将其研究延伸到其他国家，结果很吃惊地发现，意大利、瑞士和德国也呈现出几乎完全相同的格局。在利用汇总的数据绘制的财富分布图的基础上，帕累托提出了一个适用于历史上任何时间和任何地区的财富分布公式。

帕累托提出的图和公式仍然适用于今天的财富分布，也同样适用于很多其他的领域：地震和小行星撞击发生的次数与对应强度的关系；城市的排名与对应的人口数量的关系；婚礼的数量与对应的新郎新娘生活的地方的关系；客户和产品的数量与其带来的利润的关系，以及自然界和人类社会的无数其他关系。就结果而言，少数几个最重要的原因（如对利润贡献最大的客户）和事件（如大地震）使其他的原因和事件显得无足轻重。

帕累托的工作是纯描述性的，他仅仅是通过观察研究者数百年来辛苦积累的数据而发现了某种分布规律。然而，他无法解释这种现象。实际上，没有人能令人信服地解释为什么这个法则适用于众多不同的现象、不同的国家和不同的时期。似乎事情本身就是这样的，但你对此思考得越多，你就会越觉得困惑不解，因为这和我们的预期是相矛盾的。

真正让我对80/20法则着迷的原因，是它的非对称性、非平衡性。在生活中最重要的领域里，少数一些事情对结果具有非常大的影响。少数一些人拥有全社会大多数的财富，少数几个原因造成了大多数的结果。大多数人是沉默的，他们的想法不为人知，只有少数人有话语权。

由于帕累托的研究，我们现在已经能够预测到80/20这种分布上的不平衡性。但这种结果始终是出乎预料的，因为这种不平衡性和我们的直觉相反，我们预期的结果不是这样的。意识到这一点具有非常重大的价值，一旦我们知道了这个世界的不对称，我们就可以利用这一点来更好地达到我们的目的。例如，如果我们发现少数客户带来了大部分的利润，我们就应该真正善待他们，通过提供更好的服务和推出他们喜爱的新产品来增加他们的购买量；如果我们发现大多数的客户对我们的利润没有什么贡献，我们就可以通过减少提供给他们的服务来降低成本。我们还可以提高价格，如果因此让一部分没有价值的客户流失未必不是好事。这些措施可能不符合管理常识，但80/20法则给了我们做出这样的长期调整的信心。

推特（Twitter）是这个世界缺乏平衡性的一个很好的例证。推特是网络的奇迹。当白宫在2011年5月1日晚宣布奥巴马总统将会发表一次计划外的讲话时，推特的用户最先意识到本•拉登被击毙了。美国东部时间10：24，奥巴马发表广播讲话前1个多小时，美国前国防部长唐纳德•拉姆斯菲尔德的参谋长凯斯•厄本在推特上写道：“某位受人尊敬的人士告诉我，他们已经击毙了本•拉登，太好了！”60秒内，《纽约时报》的记者布赖恩•斯特尔特已将该消息在推特上转发给了他推特上的5万多听众。在随后的几分钟内，这个消息已变得人人皆知，而此时离官方正式公布该消息还有半个多钟头。造成消息泄漏的只有5个人——厄本、斯特尔特和另外3个在推特上拥有大量听众的人。8这个事件显示了在新闻和观点的传播中，少数人起到的关键作用。

2011年3月，推特拥有大约1.75亿注册用户，《硅谷内幕》（Silicon Valley Insider）发布了如图2-1所示的帕累托式的图来显示用户是如何使用推特的。

很明显，随着每次“收听”数量门槛的提高，收听其他人推特的账户数急剧下降。大约只有9%的推特账户——2011年为1500万账户——收听50个以上的其他推特，150万账户——少于1%的用户——收听500个以上的其他推特，这意味着大约10%的“热心收听者”占了整个收听数量的85%。9

我们再来看看2011年英国橘子文学奖候选名单上20本书的销售量。截至2011年3月24日，这20本书的总销售量为354000册，但仅其中一本书，爱玛•唐纳修受约瑟夫•弗里茨的案件启发而写的《房间》（Room）就卖了318055册，占总销售量的89.8%。因为20本书中的一本书（5%）就占了总销售量的90%，我们称这种关系为90/5关系。10尽管如此，最后评奖委员会将该奖颁给25岁的塞尔维亚裔美国作家蒂亚•奥布莱特的处女作《老虎的妻子》（The Tiger's Wife）。在写作本书时，奥布莱特的书高居亚马逊图书销售排行榜的前列——排名第35位，但销量仍远远不如《房间》，该书销量排名第13位。截至2012年10月，《房间》和《老虎的妻子》的销量比超过3∶1——前者的销售量达到544581册，而后者为167501册。11

我检查了一下自己的著作，看看销售量有没有接近80/20格局的情况。还真有这种情况。在我独著和合著的20本书中，卖得最好的4本书（占总数的20%），占全部销售量的86%。

还有一个有趣的现象。我将英格兰所有263个城市按人口数量进行排列，从人口最多的伦敦开始，从大到小，然后将排名前20%的城市，即最大的53个城市的人口加总。这53个城市的总人口数为25793036，而263个城市的总人口数为32332808。2580万是3230万的79.8%，因此排名前20%的城市的确几乎正好拥有总人口的80%。12

股票市场提供了另一个分布不平衡的例证。在写作本书时，我们能够获得的最新股票数据是2011年最后一个季度的。在该季度，标普500指数成分股中赢利最多的10只股票的收益占整个指数收益的92%，而剩下的490只成分股的赢利只占8%。500只股票中的10只（仅为2%），提供超过90%的收益：这是92/2的关系。尽管股指季度收益如此集中在少数几只成分股上并不常见，但是如果你观察过去20年的情况，标普500指数收益的100%以上同样都是来自于一小部分成分股——前10只股票。在过去的20年，标普500指数每年的收益率在7%～10%，但是如果将收益占比排名前10的成分股剔除，剩下的490只成分股在此期间的平均年收益为-3.3%。

这就是我想表达的意思：少数参与者决定了全局。没有收益排名前10的公司，美国股票市场就会像石头一样飞落直下。

50/5、20/1和50/1法则

在比较原因和结果时，总是存在关键性的少数几个因素和大量无关紧要的因素之间的不平衡性，尽管具体的比例可能在不同的事件中有所不同。目前，我们提出的普遍法则是80/20，但同样有可能是最重要的5%的原因带来了50%的结果，或最重要的1%的投入产生了20%的产出。

让我们回到推特的案例。4名研究者，包括知名的网络理论家邓肯•沃茨在2011年写了一篇名为《谁在推特上对谁说什么》的文章。他们发现，仅2万名“精英”推特用户（占注册用户总数的不足0.05%），就吸引了推特上大约50%的注意力。如果四舍五入，这几乎是50/0的关系！13

你能否猜到每年出版的图书中的百分之多少占到全部图书销售量的50%？或者百分之几的公司占了所有公司总市值的一半？或者百分之几的合法药物占了全球药物销售额的一半？

大多数人会猜测5%～20%的图书、公司或药品占到它们各自市场总值的一半，但根据纳西姆•塔勒布和他的同事发表在2009年10月的《哈佛商业评论》（Harvard Business Review）上的文章，正确的答案是所有都不足1%：“全球上市公司中的0.25%占到全球上市公司总市值的一半；不足0.2%的图书占到整个图书市场销售量的一半；不足0.1%的药物占到整个药品行业销售额的一半以上。”14

如果观察美国的收入增长，根据美国国会预算办公室2011年10月的报告，我们会发现更极端同时也是令人担忧的社会趋势。1983～2011年，扣除通货膨胀因素后，美国的收入上升了62%，从历史来看，这是一个非常大的提高。但是，大多数美国人并没有感受到生活有多大的改善，其中的原因非常简单：收入最低的20%的美国人在这20年间收入仅增长了18%，而最富裕的1%人群的收入同期增加了275%。增加的收入一半以上被最富裕的1%的美国人拿走了。15

在另外一个例证中，历史学家尼尔•弗格森谈到犹太人在美国知识界的巨大影响：

犹太人在20世纪的西方知识界，特别是在美国，所扮演的角色和这个民族的人口显然是不成比例的……犹太人仅占全球人口的0.2%、美国人口的2%，但获得了22%的诺贝尔奖，20%的菲尔兹数学奖，67%的40岁以下经济学家的约翰•贝茨•克拉克奖；犹太人还获得38%的最佳导演奖，20%的普利策非虚构作品奖和13%的格莱美终身成就奖。16

我们还可以举出很多例子说明少数几件事所产生的影响程度大大超过它们在数量上所占的比例：

●1999年，两名施乐公司的研究人员发现，5%的网站占用了75%的网络流量，7%的网站占用了80%的流量，仅仅119个网站（不到总数的1%）就拥有互联网32%的访客。17互联网访问集中程度肯定是越来越高。想想雅虎和谷歌，它们被访问的次数要比你或我的网站高几百万倍以上。

●全世界1.5%的语言的使用者占世界总人口的90%。

●一项研究显示，在过去18个月上映的300部电影中，4部电影（占总数的1.3%）囊括了80%的票房。18

●在日常讲话中，我们80%的时候在使用1%的词汇。

●比尔•布莱森告诉我们，地球上有3万种植物可供我们食用，但是其中的11种就占了我们食用总量的93%——如果四舍五入用整数表示，这就是93/0的关系（因为11是3万的0.04%）。你能说出这11种植物的名称吗？我猜其中肯定包括土豆、小麦、玉米、水稻、大豆和燕麦。19

●惊险小说作家戴维•鲍尔达奇说，华盛顿特区3%的邮政编码地区占到了整个城市犯罪数量的70%。20

什么是“长尾”

在2006年，克里斯•安德森在其产生广泛影响的《长尾理论》（The Long Tail）21一书中提出了两个新的观点：

●互联网使相对不太流行的电影、音乐、书籍和其他东西也有了赚钱的机会，这是一个新的文化现象。他说，肯定总会有畅销品，但互联网销售的低存货成本使得一个“长尾”（即一长串）的不知名或有专门用途的东西也能卖得掉，从而满足了传统市场上未被开发的需求。全球最大的唱片店最多也就有1.5万张不同的盘片，而亚马逊能提供25万张不同的盘片，iTunes则能提供数以百万计的歌曲下载。

●安德森进而宣称，随着非畅销品在总销售额中所占的比例越来越高，“长尾”将会变得越来越粗。他认为，大众市场将分裂为一系列细分市场，正如现在的电视销售市场。如果往这个方向发展，畅销品对市场的重要性将会逐渐下降，80/20法则也会变得不那么明显。

安德森的观点的一个重要特点就是我们可以对其进行检验。在他的著作出版后，研究者不仅检验了畅销品（销售分布的头）和非畅销品（长尾）的相对赢利能力，而且检验了这两者的平衡关系如何随着时间而变化。

在《哈佛商业评论》2008年8月号一篇名为《你是否应该投资于长尾》的文章中，研究者安妮塔•埃尔贝斯分析了她从在线音乐订阅网站Rhapsody获得的数据。该网站的订阅者在支付固定的月费后就可以在线收听100多万首歌曲。在2006年的3个月时间里，6万名订阅者在线播放了3200万首次歌曲。播放得最多的前10%的歌曲占了总播放量的78%（78/10关系），而播放最多的前1%的歌曲占了总播放量的32%（32/1关系）。埃尔贝斯分析了尼尔森音乐统计提供的2005年1月～2007年4月所有的盘片和数字音乐销售数据，发现在此期间在线音乐的销售量从总销售量的1/3迅速增长到2/3。由于互联网能让用户买到像爵士萨克斯演奏家寇克•华伦和独立摇滚乐队"the Dears"这样不太知名艺术家的音乐，销售分布的尾巴明显变得更长。但是，埃尔贝斯指出：“数字音乐中销售的集中程度远比盘片更明显……随着数字单曲在销售中占的比例越来越大，销售的集中度也越来越高。销售分布的尾部的确变长了，但同时也变细了……越来越少的一些最流行的单曲占据了总需求的绝大部分。”22

埃尔贝斯还利用澳大利亚网上DVD租赁公司Quickflix提供的数据对DVD租赁进行了研究。研究结果再次证明了安德森的第一个观点是正确的——在2000～2005年，每周只被租赁过一两次的DVD几乎翻了一倍。

然而，在同一时期内，在某周内完全没有人租赁的DVD的数量翻了两番。销售分布的尾巴显示了很少租出去或者从来没租出去过的节目数量迅速增长。这样，尾巴就不是变粗，而是变得更长和更细……此外，我们的研究显示，被租赁的DVD集中在越来越少的一些排在分布曲线头部的畅销节目上。2000～2005年，占据每周租赁数量前10%的DVD量下降了50%以上，这种销售集中度的增加在赢家通吃型市场上非常普遍。23

因此，对长尾的分析并未如安德森所期望的那样推翻了80/20法则，反而再次证明了分布在头部的事件对全局的重大影响。存在一个长尾巴没有什么不好，但这对现代管理者的用处并不比一个长尾巴对恐龙的用处大。

上面的研究同时也显示在在线销售中，80/20法则比在线下销售中表现得更明显。随着在线销售所占的市场份额越来越大，我们可以预期这个法则会从80/20向90/10、95/5甚至99/1发展。谷歌公司董事长及CEO埃里克•施密特对这种现象有着很好的理解：

我很想告诉你互联网创造了一个平台，为长尾的商品提供了用武之地……但不幸的是，情况并非如此。

真实发生的情况是所谓的“指数定律”……销售高度集中在少数几样东西上，而其他大多数东西只有相对较小的销量。事实上，所有新的网络市场都遵循这条定律。因此，虽然销售分布的尾巴非常有意思，但绝大多数收入仍然是由分布在头部的商品创造的……

实际上，互联网可能催生更大的影碟租赁企业，并带来更高的品牌集中度。你把每个人的需求集中起来，你会发现他们仍然想要一个超级明星，只不过不再是美国超级明星，而是全球超级明星。24

为什么80/20法则对管理者很重要

80/20法则和我们的预期是矛盾的。我们会很自然地认为多数比少数重要，但就带来的结果而言，情况并非如此。

在当今世界中，我们的思维被调整到50/50模式，而非80/20模式。我们期望这个世界是平衡的，我们期望50%的原因带来50%的结果。我们期望所有的事件和所有的原因都具有差不多的重要性。无论我们是否意识到，这是我们普遍的思维模式、我们的预设，但这种想法是有很大的问题的。

这在商业活动中表现得最为明显。一个最为有害、荒唐、愚蠢但又长期为人们认可的观点就是，所有的销售都是有益的，所有的收入都是有价值的，所有的收入来源都差不多同样重要。其实并非如此。

那种认为所有的收入都是有价值的想法会造成商业活动中最糟糕也可能是最荒唐的错误。它导致商家将巨大的精力和金钱花费在完全不恰当的客户身上，通常是小客户和不太重要的客户。十次中有九次，新获得的客户不会做任何事情来增加商家的利润。上面的想法还会造成昂贵的、有时是致命的收购。想想2000年美国在线以1640亿美元的价格收购时代华纳的事件。美国在线的总裁鲍勃•皮特曼为如此高的收购价格辩护说：“你需要做的仅仅是向时代华纳加入催化剂，在短时间内，它的增长率就会和一家互联网公司一样高。”如果他指的是亏损的增加，那么他的说法就是完全正确的。两年以后，美国在线/时代华纳的亏损高达990亿美元，美国在线的总价值从2260亿美元跌到不及该数额的1/10。

同样误导人的假设还会鼓励商家开发一些对公司的核心客户吸引力不大的产品，或不适合公司的分销渠道和品牌定位的产品。想想可口可乐公司在果汁饮料和健康饮料上遭遇的惨败。这种想法还会导致公司贸然进入环境和竞争对手都迥异于国内的海外市场，而当地的竞争对手会享有若干隐性的优势。想想英国著名的零售商马莎百货是如何贸然进入美国市场，并以昂贵的价格收购了布克兄弟和国王超市的，以及该公司在加拿大、法国和阿富汗所遭受的失败。

那种认为所有的销售都是有益的想法会导致无利润的增长。缺乏警觉性的管理者对新的、愤愤不平并不断抱怨的消费者和忠诚的、长期的并热情的消费者予以同等对待。前者买一点点东西，要求给予他们不现实的低价，并且让员工和其他客户都受到他们负面情绪的影响；而后者不要任何折扣，把产品推荐给他们的朋友，提升了公司最好的员工的士气。

为什么在其他方面很优秀的管理者会犯这样的错误呢？

这是因为他们认为这个世界遵循的是50/50法则。他们以为原因和结果之间是以一种线性和平等的关系连接起来的，他们以为所有的销售都会带来利润，他们以“平均”的方式看问题。

他们不理解这个世界其实是以80/20的方式运行的。一个客户和另一个客户的价值并不相同；一个细分市场或产品与另外一个细分市场或产品的价值并不相同；某个一美元的销售收入和另外一美元的销售收入的价值并不相同。

很有可能所有客户中的1/5给公司带来了4/5的客户价值，这就意味着其他4/5的客户只带来了1/5的价值。如果稍加计算，你就会明白，一个核心客户的价值是一个普通客户的16倍。这是一个令人惊讶的数字，因此我们会很自然地觉得难以置信，也很自然地没有在决策中考虑这一点。但事实确实如此，“16倍”这个数字还会在80/20世界中的其他很多方面出现。

例如，100名员工正在生产100件某种产品。按照80/20法则的标准，他们当中的20人可能就生产了其中的80件。那么平均而言，这些高效率的员工每人生产了4件。同时，其他80名员工只生产了其中的20件，这些低效率的员工平均每人只生产了1/4件。因此，16个低效率的员工（16×0.25＝4）才能生产一个高效率员工生产的产品。高效率的员工的产出是低效率员工的16倍，这就是16倍法则。

一个行为要从正常的“低效率”变为“高效率”，其效率需要提高16倍。当然，这只有在原因和结果的不平衡性正好为80/20时，情况才如此，而实际上不太可能恰好是这个数。但10～20倍甚至更高，总是有可能的。

事实上，我本人的研究显示，80/20的格局可能低估了现实中的不平衡性。在最近的一个案例中，一个公司利润的116%来自于18%的客户。其余的客户，作为一个整体，常常带给公司的是亏损。北美一些主要银行所进行的其他研究也得出了类似的结论。其中，多伦多的加拿大皇家银行进行的研究显示，17%的客户贡献了公司93%的利润。其他研究发现，15%～25%的客户贡献了80%～95%的利润。25

只有12%的美国家庭使用银行的个人理财服务，但这些少数家庭为全美国的银行贡献了75%的利润。

80/20法则的价值在于，它能将你看待世界的方法从一个广为接受但完全不准确的视角转变为一个难以置信但准确得多的视角。50/50思维模式类似于哥伦布和其他探险者在15世纪使用的地图，而80/20思维模式相当于谷歌地图。后者提供了高清晰度的真实图片，纤毫毕现。80/20法则为我们打开了观察这个世界的一个新窗口——虽然难以接受和理解，但提供了少有的洞见，并大幅提高了我们的效率。

你能否想象，如果你总是按80/20法则来决策，工作会变成什么样子？

你再也不会觉得时间不够用。你只处理最重要和复杂的事情，你将大幅提高你的企业的效率和利润，你将能够告诉你的同事如何才能将他们的工作变得更容易和更有趣，你将能识别最优质的客户并知道如何让他们越来越满意。你将能够理解你的公司的真正实力所在，知道哪些罕见的和有价值的东西让你的公司具有所有竞争对手没有的优势。

如果你总是能抓住事情的要害并指出真正重要的几个关键因素，同时你有信心不在那些无足轻重的事情上花费许多力气，想象一下你将拥有的安静和自信。

80/20法则是一张通往上面描述的工作天堂的护照。本书的第二部分将探讨如何将这个法则付诸实践。

从现在开始，我们进入实践部分。

不要听到有10种不同的方法就感到畏惧，把这些方法看做可供你选择和利用的菜单，而不是你必须掌握的技能的清单。掌握10种方法中的一种——这一点都不难——能够让你发生根本变化，运用一种方法就已经足够了。

80/20法则的实质是，达到目的和获取成功的路有很多条，你不需要平衡。实际上，较之泛泛掌握所有的10种方法，真正利用好10种方法中的一种能够给你带来更大的成功。

所以，你尽管选择任何一种方法开始你的阅读，只要你觉得适合你。我建议你选择最吸引你的方法，然后很好地利用它，很快你就能够看到效果。但是，因为每种方法都相当深奥，所以你可能需要花费6个月、1年甚至10年的时间去学习。

只要你付出了努力，每种方法都会给你带来巨大的回报。所以，你可以决定先精通一种方法，然后精通另一种，接着再精通一种。你可以决定很好地掌握两三种方法，你也可以花费多年的时间来掌握所有的技能组合。

另外一种选择是兼收并蓄：你可以从几种不同的方法中挑选出最吸引你的特定技术，将它们组合起来，构建出你自己独特的低付出、高效率的管理技能。

这完全取决于你自己。

坦率地讲，一些方法会比另外一些方法容易一些。我把最容易的方法放在前面，把最难的放在后面。然而，你可能发现自己对某种“比较难”的方法感觉更亲切，如果是这样，你完全可以先去了解这种方法。

记住，这不是一次测验。你有足够的时间慢慢地学习和运用，如果你用了10年的时间还在学习如何掌握其中的一些方法，你也不必感到吃惊。但是，如果你希望工作变得更容易和更有趣，并且能够取得更大的成就，你就需要将这些观点付诸实践并且开始立即做出更好的决定。

不要只是阅读本书，要将它看成一个能够转变你行为的采金场，你挖掘到的宝藏能够让你充分发挥自己的潜质，成为一名优秀的管理者。