保持冷静、自信、专注

确实有很多提升个人社会地位并借此进一步扩大个人影响力的方法。出于某些原因，我们通常认为活动量少的人社会地位较高。我并非指懒惰的人，或那些把收看《与星共舞》当作运动的人，我使用的就是字面意思——那些没有大动作的人。

这种现象有多种原因，比如高位者已经应有尽有，或者一直以来他们都能够通过别人来满足自己的所需。处于高位的人常常是众人的保护对象，因此无须亲自出手保护自己。或者有的人就是极端危险且权柄很大，敢于手无寸铁地出现。当迈克尔•凯恩为一个黑帮大佬的角色做准备时，他意识到让人紧张的最佳方式就是说话时冷静从容，且与对方保持眼神接触，忌讳眨眼。即使言辞内容非常友善，说话语气也可以传达出非常凶险的感觉：“你认为我很欣赏你，这一点确实没错。”

无论出于何种原因，现实就是，如果一个人行为专注，且动作一丝不苟，我们往往会认为他社会地位超然。

我并非指最好的方式就是把自己塑造成一个外星人一样僵硬的人，有时候尝试一种不同的社会地位可能会更合适，比如当你在和一位粗鲁且强势的老板开会时。在这种情况下，降低自己的身份，并悄无声息地实施影响力构建，可能会得到不错的效果。但是如果你想表现出较高的社会地位，就需要琢磨一下你的行为：

• 高位者是冷静、有把握且自信的；低位者是紧张、不安且焦虑的。

• 高位者善于倾听，且表现得万事俱备、成竹在胸；低位者则容易措手不及、惊慌失措。

• 高位者会直视对方的眼睛，似乎不太眨眼（当然也不会直勾勾地盯着别人）；低位者会频繁眨眼并环顾四周，好像随时在防备来自四面八方的危险。

• 高位者不轻易出手，一旦出手必定又稳又准；低位者却总是错漏百出，不易管控。

如果你行事有度，其他人就会不自觉地认可你的公信力和影响力。

补充提示

若要举止稳重，最好的办法就是努力让自己的举止尽量安静无声，当然也别像只猫一样鬼鬼祟祟。在某些情况下，“猫式行为”可能是一个好办法，但是如果在周五晨会上还这样，就有点不合时宜了。所谓安静无声，其实就是避免无谓的噪声，比如不要让你的钥匙串叮叮当当地发出响声。如果你的旧椅子容易吱吱作响，就尽量避免在开会时前后晃动。尽量减少自身发出的噪声，就会让自己举止更加得体，也能避免太多小动作。如果你需要在某些场合说服一些人，那么举止稳重将会使你事半功倍。

设定好位置和坏位置

我在本书中提到了不少技巧，但是本节叙述的这一条，却是最能让我由衷开心的。它囊括了所有我觉得有趣的元素：大脑机制、身体语言，以及——听好了——表演。我本人是极其不支持那些让人大为恼火的瘾君子模仿秀的，但是剧院里的肢体表演却是一种再正常不过的艺术形式。这一点，日本人很有发言权。

这个技巧有一点儿复杂，所以我在揭晓整幅拼图之前需要先分解一下。

拼图1：大脑的右半球最容易触动人的负面情绪，而正面情绪最常被左半球触动。左半球经常负责管理右侧躯体，这就意味着正面情绪最容易与右侧的身体产生联系。有记录显示，在同等情况下，我们一般会更喜欢位于身体右侧的物体。当然，这也可能与大部分人是右利手有关。

拼图2：你可以通过赋予房间（或桌面、草地）的不同区域正面或负面的意义，将这些区域与正面或负面的情绪联系在一起。如果你在讲述优势或好的事情时总是站在咖啡机旁边，在讲述糟糕的事情或极力避免的事情时总是站在冰箱旁边，那么其他人就会下意识将这两件物体分别与好事和坏事联系在一起。

拼图3：当外部刺激源（比如看到你站在某个特定的地方）与某种情绪之间建立了联系，刺激源的出现（比如你走过去站住不动）就足以触发这种情绪。这表示，你只用站在咖啡机旁边，而无须讲一些好的事情，就可以唤醒一种正面的情绪。

现在揭示这幅拼图的全貌吧。假设你要讲一个PPT，内容是某个新工作方法的利弊，你非常希望公司可以采纳这个方法。那么当你在讲述这个新方法的所有优点时，你要站在A位置。这个位置要位于听众的右侧，因为按照拼图1的逻辑，这个位置与听众之间产生正向连接的可能性更大。当你谈论这个方法的缺点以及放弃这个方法所造成的负面后果时，你要站在B位置。B位置在A位置左侧，与A位置有一定距离，且在听众的左侧。如果你从这个方法的优点讲述到缺点时，也正好从A位置走到了B位置，那么你就会在听众心里形成一个不同位置与方法利弊之间的潜意识联系（拼图2）。

然后，当需要听众决定是否采用这个新方法时，你就可以退回到A位置，那个“风水宝地”。当听众看到你站在右侧，就会想起所有你提到的优点，即使你一言未发（拼图3）。他们心里也会有一种正面的感受，而这比任何有理有据的论点更事半功倍。自然而然，他们会想要选择那个让他们感觉更好的，也就是支持你的建议。

当你在回应听众的问题和质疑时，A位置也是一个让你可以从容应对的“福地”。如果有人问为什么你不能用别的方法，你可以先不用着急反驳他，而是中立地回答他，或者审慎地正面应对：“您建议的方法当然也非常可行，一定有它的优势，完全可以加入我们的考虑范围。不过，我认为当前最要紧的是找到一个帮助我们取得进展的方法，它要有必需的效果。”

在你评价听众提出的这条建议时，你可以走到B位置。听众就会对这条建议有负面的印象，即使你没有说一个不好的字。因为你站立的那个地方就是一个“糟糕的”地方。而当你说到最后一句话，提到“一个帮助我们取得进展的方法”时，你又退回A位置。这时候，所有人就会了解到底哪个方法才是最好的方法。

好的一点是，使用这个技巧不需要学习任何新奇的内容。毕竟，你本来也不可能在整个发言期间一动不动，是吧？

相信你已经掌握了这个方法的基本要领，那我来讲一些深层次的东西：我在阐述这个方法的时候多少简化了一些。我们在讲述某个事情的时候，不可能总是以好坏论之，还会有中立的评价。因此，当你在实际应用这些技巧的时候，你应该还有一些中间性质的“起始位置”，我们称之为X位置。以听众的方位来看，A位置在X位置的右侧，B位置在左侧。始终把X位置作为你的起始区域。这个位置甚至可以成为你讲述PPT时的主要位置。只不过你在进行到正面或负面陈述的时候，要踱步到A位置或B位置。

还有一点，就是你不可能在任何场合下都随意走动。上述提到的两个或三个位置是阐述这个方法最清晰的方式。但是给某个空间里的物体赋予某种正面或负面意义的方式可以有很多种。例如，你可以效仿贝拉克•奥巴马的方法，这也是我个人最欣赏的技巧：在空气中利用双手模拟两个看不见的“价值盒”。当你在讲述好的事情时，你的手势指向你的身体右侧（观众的右侧），且双手要处于平行位置，就好像双手抱着一个盒子。当你在讨论一些糟糕的事情时，双手就放到身体的对侧。一旦你建立了这种看不见的“好盒子”和“坏盒子”，那么你只需要站在那里做出正确的手势，就足以触动观众的正面或负面情绪。同时，你还要确保这两个看不见的盒子所在的位置全程固定不变。如果你开始走动，且每次使用的时候都处于不同的高度或距离，那么你所建立的盒子和情绪之间的联系就大打折扣了。

同理，你还可以给桌面上的不同物体赋予不同的意义，你仅仅需要在陈述不同观点时用右手或左手握住不同的物体。在后面的讲述中，你只要握住对应的那个物体就可以触发所需的情绪。

给某个位置或物体赋予情绪或意义是一项非常古老而有效的技巧。但似乎现代人很少懂得这个技巧，这一点对你来说可惜又可贺。这个方法非常容易上手，而且丝毫不会令你的演讲内容失色。如果你还能将这项技巧与下面我们要讲的语言技巧一起使用，你就会感受到绝地武士——欧比旺•克诺比在莫斯艾斯利是如何应对帝国冲锋队的。

补充提示

请留意，可能会有人在毫无意识的情况下使用这个技巧。如果你正在与人讨论事情，且由于谈话已经走向了不好的方向而无法来回走动，那么你应该设法让另一个人同意换到其他地方。或许他在不经意间给自己建立了一个“负面位置”，需要转移到别的地方才能接触其他更有建设性的意见。

PART 2

获取倾听

语言是很有魔力的东西，哪怕最简单的词也能触发复杂得不可思议的念头，然后使人浮想联翩。例如最常见的“奶酪”，它可能会勾起你一些关于它的味道、颜色甚至纹理的记忆，你可能会想起某次去奶牛场的事情，或者你和暗恋对象一边晃动玻璃酒杯一边盯着那块变硬的曼彻格奶酪的情景。然后你可能会突然想起冰箱里的切达干酪没了，你需要去超市买一些。这个念头可能会进而触发你一些别的念头，比如冰箱里还有没有什么需要买的东西，那个曾经跟你一起喝酒的姑娘最近在做什么，又或者购物之前要不要换些钱到支票账户。想起你本可以和那个姑娘走得更长久一些，你心里会觉得遗憾。但是你想起的那个奶酪的味道跟手边的咖啡明显不搭，又让你觉得有点反胃。所有这些想法和联想都具有或大或小的效力，你会或多或少地察觉到它们。只不过它们并非孤立地出现，每一个都将你带向某一件事情，并让你顺着那个思路走下去。

这些各种各样的念头仅仅来自6个随机组合的字母。在这个特定排列里，它们组合成了一种奶制品。

我们几乎不会意识到词语背后隐藏的关联想法，正是因为如此，人们常常在同义词上做文章。意义相近的两个词语可能引发截然不同的反应，试想一下“气候变化”和“全球变暖”？我猜后者会更让人感到不安，尽管两者指的是同一件事情。在这种情况下，“全球变暖”这个说法很快就被官方弃用了，因为它映射了太多负面的情绪；而“气候变化”从20世纪50年代开始就已成为一个火热的议题。

如果你深谙措辞之道，那么你的声音就更容易被人听到。

影响力构建是一个多向的过程，每个参与其中的人都是平等的。影响力构建的关键在于，每个参与者都各司其职。因此，我们在本书中谈论的语言技巧都基于同一个概念——将你的想法无声无息地输送到他人的思想里。你在自我表达的时候可以使用特定的措辞或者表达方式来触发对方心里的思绪链，并使其为你所用。然后你会慢慢发现，其实只要在对方心里埋下一颗种子就够了，他们自会得出最后的结论。就让他们认为是自己“洞察”了如今的新想法，不必在意你才是那个开启了这个想法的人。最重要的是他们会最终如你所愿。他们越是将这个新想法归功于自己，越有利于事情的发展。

这件事听起来有点儿像科幻电影，但是你完全不需要将他们变成异种人，你所需要做的，只是跟他们聊聊天而已。