清除沟通障碍

不论是对你自己，还是对别人，设置影响力障碍最为常用的方法就是使用某种特定的表达方式。这类措辞可能看起来全无恶意，但是却以一种非常低级的方式限制了你的可能性。它们在你面前竖起了一道墙。我敢说你从前一定听到过好多次，以后也会经常听到——有时它们甚至可能是从你自己嘴里说出来的。因此，你需要了解如何摧毁这些壁垒，扫清前路障碍。

- “事情就是这样的。”-

其实我们对现实世界知之甚少，虽然不能说对它完全不了解。我们能谈论的仅仅是从自己的角度所理解的世界。这就意味着，我们改变自己态度的时候，也是在改变这个世界，至少是在改变看待这个世界的角度。我们常常下意识认为其他人看待这个世界的角度跟自己是一样的，这简直大错特错。这会导致我们在沟通交流中遗漏一些非常重要的事情，或者预设其他人已经掌握了自己所说内容的背景。所以你要避免说：

- “那样是错的，这样才是对的。” -

说出这句话的人一般都是不想再继续这个话题了，而且认定其他人都跟他意见一致。碰到这种情况，你可以这样回：“为什么？”“谁说的？”

这样说并不是质疑他、为难他，而是提醒他世上没有绝对的真理。除了讨论逻辑关系、描述自然规律、追溯历史，其他话题中很少有绝对的正确或错误，任何意见都只是基于个人假设，是自己对世界的理解。当你问出“为什么”，其实就是在问，谁有自信愿意解释自己的观点，同时也是表明任何人说的任何话都不一定是唯一的思路。

- “我知道他们终究会颁给她这个奖的。” -

当某人声称自己知道其他人的想法时，你就要非常小心了。

“他以为自己是谁？”

“我就知道他们希望我加入他们的团队。”

也许他猜对了，但是也有可能恰恰相反。所以当有人说自己能够读懂他人的想法时，你就可以这样反问他：

“你怎么知道的？”

这类人这样说的时候通常都语气甚笃，但其实都是基于非常不牢靠的猜测。你要在他们到处宣扬、弄假成真之前就戳穿他们。

- “这种事情经常发生。” -

当有人信誓旦旦说每个人或每件事皆如此的时候，你就要小心了。概括性总结常常具有误导性，但是我们为图方便，常常这样说：

“不会有人花这么多钱的。”

“大家都知道。”

“这事绝无可能。”

在讨论过程中，某个人一旦拿不出更有说服力的理由时，往往喜欢使用诸如“没有人”、“所有”“绝不”“总是”和“每一个”这些词，试图压制讨论。“事情总会出问题”真的对吗？会不会是从前出过问题，但后来状况已经改变了？

另一种笼统陈述出现在我们不确定怎么形容谈论对象的时候：

“感觉不对劲。”

这样的说辞很含糊，意义不明。这时，你就要让对方说得再确切一些：

“哪点不对劲？”

“我被骗了。”

“哦，亲爱的，你在说什么？怎么被骗的？”

问出这些问题，对方就会更明确自己要说什么，而你就可以引导两人的对话：

“OK，也许不是真的被骗，不过这件事情……”

当他跟你阐述观点时，你就可以避免自己陷入“确信自己已经知道别人所想”的陷阱。

还有一种出现笼统陈述的情况就是当我们对自己所指的事情并不是特别明确时：

“他们本该明白的。”

听到这类说法，你就要详询，或许他们确实应该明白，但是“他们”是谁？为什么他们应该明白？

“我们的竞争对手现在比我们更有优势。”

“你是说所有的竞争对手吗？还是某一个？他们在哪方面比我们有优势？”

当你听到某个人（有可能是老朋友乔治），概括性地说一件事，猜测别人的心思，或冥顽不化地断定一件事时，他或许会说得像真的一样，似乎自己很懂事情是怎么样的。面对这种情况，正面争执很难有突破。唯一的办法就是提出疑问，指出他话语中含糊的或笼统的部分，或提出一些他应该不知道的事情。注意一定不要放纵这些人自说自话，因为他们言论的依据通常不可靠或不严谨，是在拿不出更好的说辞或不清楚事态的情况下使出这种最后的招数。（“假设”也是一种概括性的说法，区别就在于说话者想当然认为自己是对的。）因此，摧毁壁垒、扫清障碍，不仅仅是影响力构建中的必要手段，还会让你从中收获看别人吃瘪的愉悦感。

考虑他人的利益

有一个词，当它在某些情况下出现时，会让所有人火冒三丈，这个词就是“为什么”。为什么要这样做？为什么由你来决定？为什么不能现在就吃光？既然他可以，为什么我就不能做？任何一个跟3岁孩子接触过的人都知道，这简简单单的三个字，是多么可怕的折磨。

“为什么”是最有魔力的词语之一，它是质疑一个人最终极的方式。如果无数个人同时说出这个词，甚至可以推翻独裁者。然而当这个词被用在你身上时，它就有了另一层潜在的意义。它不再是要求你对自己做出解释，而是一个挑战。当你对一个人提出要求，而那个人问你“为什么”的时候，他其实是在质疑你的资格。你可以尝试去解释，不过你最后一定会被气到脸色发青，而对方仍然没有配合你的意思。他们根本不在乎你刚提出的要求其实是在你的权限之内，也不在乎不配合你的后果是什么。

但是，他们一定很想知道自己能从中得到什么。“为什么我要那样做？”其实是在说：“那这样做的好处是什么？”这个问题就会把他们引入一个你非常熟悉的领地。我们在章节已经介绍过如何回答这类问题。区别就在于，我们之前说的问题是无声的，是潜意识的。而对于爱问“为什么”的人，他们会直接问出口。

如果你被人问了这个问题，你就会知道这个人是个一定要有所得才会行动的人。作为一个能够非常娴熟地运用影响力技巧的人，你一定要先解释他能从中得到什么，然后才是你需要他做什么。如果对方是一个孩子，只需要告诉他如果他打扫好卫生，就可以得到一款任天堂游戏机。如果对方是一个自尊心强烈的公司老板，你就说如果他批准了这个预算提案，那么公司上上下下都会听从他的英明指挥。这个世界上会跟自身利益对着干的人应该寥寥无几。

你要培养总是向别人解释自己的这种习惯。即使对方不是一个爱发问的人，这样做也没有坏处。它只会让人觉得你考虑到了他人的利益，而不仅仅是考虑自己。

你跟其他人是不一样的。