变换“但是”的语序

根据目前所学，“但是”表示转折，“而且”表示承接。这些词汇还有一个特征，即“而且”给前一个情况增加了一个思路，“但是”则抹去了上一个情况。“但是”就像电脑键盘上的删除键。如果有人告诉你：“你写的报告很棒，但是……”你听见这句话一定会认为自己的报告并没有那么好。你知道自己将被批评——“你写的报告很棒，但是里面很多东西是不准确的。”

这是一个很常见的句式。你的老板可能经常用“这个想法很好”来开启谈话，获取你的注意力，让你觉得踏实，并接着告诉你他的真实想法。不过他并不知道你的认识更超前，你已经在潜意识里识别出了这种套路。当你听到一些正面的话时，就已经预感到了后面的“但是”。

显然，这关系到我们应该如何表达的问题。这里并不是说我们以后永远不能再用“但是”这个词，只是你需要确保将它用在恰当的地方。借助“但是”这个具备抹杀功能的词，你可以表达同样重要的观点，并且给对方带来一种全新的感受，而你要做的仅仅是变换“但是”的顺序。在“但是”后面，你要说本来用在你话语开始部分的内容，比如：“嗨，你报告里有几个数据不太准确，不过，你写得倒是蛮不错的！”

如果你这样说话，对方就很容易接受你的批评。当你用正面的评价去冲抵负面评价带来的情绪时，批评就变得没那么难接受了，即使这句话的重点其实还是前面那部分。但是，你不但没有令对方沮丧，反而带给他非常积极的感受。如此一来，他就不会因防御性的情绪而拒绝你的批评。相反，他会更乐于改正错误。

无论在什么场合，只要你需要对方欣然接收负面消息，你就可以使用这个技巧。如果你下次想告诉你儿子：“你这周末可以尽情在外面玩，但是今天晚上必须在家。”你可以转换顺序，这样说：“你今晚不能出门，不过你周末可以尽情在外面玩。”

如果你不想让同事失望，就不要说：“本来答应你今晚请你吃饭，但是突然有事，今晚不能赴约了。”要说：“老是这样，又有急事，我们改天约吧，下次一定请你吃饭。”

即使在家里，也不要说：“我知道你觉得帕特里克•麦高汉主演的《囚徒》是最好的电视剧，但是我更喜欢《暗域魔舰》。”要换一个说法：“我更愿意看《暗域魔舰》，但是我知道，你觉得帕特里克•麦高汉主演的《囚徒》才是最好的电视剧。”

但这还不是全部。你是个聪明人，当你要聊对方不喜欢的事情时，也可以转移事情的焦点。当你表述完自己的观点，就可以使用词语“而且”将话题切换到另一个结论性的、正面的问题。

“你今晚不能出去，但是这周末你可以尽情出去玩，而且那时候才能玩得痛快，对吧？”

即使你儿子心有异议，除非他先回答是否周末玩得更痛快这个问题，否则他无法提出他的异议。如此一来，事情的焦点就从负面消息变为他对问题的回答：“对，当然，我想……”他在此之后提出的任何异议都会变得软弱无力，因为他心里已然认识到，周末出去玩才更痛快。

如果你能把问题描述为经验，那就更好了，因为经验可以唤醒人内心的情感，而积极的情感会促进对方的情绪往更好的方向发展。试想，如果你这么说，你的同事会做何感想：

“我肯定还是会请你吃饭的，但是突然有点事，今晚去不成了。”

对方除了失望还能怎么样？比较一下换个方式：

“老是这样，今晚有点事，但是我改天肯定会请你吃饭的。你觉得周四去博卡•格兰德那家餐厅怎么样？上次去那家是不是玩得挺开心的？”

如此一来，你既没有因为爽约而令对方失望，还勾起了对方一些美好的回忆，并且让对方期待下次跟你的约会。这不失为一个解决爽约的好办法。

我的编辑约翰就在本书的手稿上使用了这项技巧。他需要告知我的出版商亚当，他正在加快审稿的速度，所以他们的会议需要延后。但是同时，他又不想让亚当失望。基于我们刚才所讲的技巧，约翰说出了教科书般的措辞：

“那本书我还没读完，但是写得非常棒，我很快就要读完了。我认为咱们应该推迟会议，这样我俩的准备才能更充分，开会一起讨论的时候才更有火花。你有没有觉得那才是更有创造性的会议？”

约翰得以推迟会议，而亚当则满心期待着二人的合作。（当然，这事不能告诉亚当。）

善用因果关系

我们所有的信念都基于某些因果关系，我们相信这些因果关系是通过我们的观察被发现的。我们相信某件事情，是基于一件别的事情。我们相信有重力，是因为物体会落地。我们相信共赢的解决方案是最佳的，因为它促进了与对方未来的合作。我们认为自己不够好，是因为别人这样告诉我们。我们相信神的存在，是因为……好吧，或许这个例子不是很好，但是你一定懂了我的意思。大体上说，我们不会这样表述潜在原因，我们更加关注结果。我们相信重力的存在，同意一个让双方都满意的解决方案。但是，万事皆有因。

请注意，让我们相信某件事情的原因未必为真，对我们而言，相信某件事是真的就足矣。或许其实并没有人说我们不够好，我们只是错听了别人的话，误会了他们。就这么简单。这种思想上的小反转也可以为你所用，让你去说服更多的人。自然科学已经确定了重力来自物体之间的吸引力，因此，如果我告诉大家我相信重力，是因为特克斯•艾弗里塑造的卡通角色“德鲁比”总是令我捧腹大笑，那么一定会有一个搞科研的人大动肝火，觉得我有毛病。但是人们在语言上不会这样严苛，任何事情皆可为因。看这个标语：“读了这本书，你就会知道它对你多么有用。”

这句话听起来很真实，合情合理。但是，这里的原因和结果分别是什么？结果似乎是“你就会知道它对你多么有用”，假设的原因就是“读了这本书”。原因听起来很合理，仅仅是因为从语言学的角度而言，它是符合逻辑的。但正如我所说，它只是听起来合理，字面上合理而已。这句话本身并没有表达出事实上是否合理，或是否为真。在这件案例里，我希望它是真的，但它未必是真的。有很多词语可以表达两个说法之间“看似为因果关系，但事实上并无关联”的情况。比如：由、借助、表示、允许、假设、导致、迫使、引发、使得、将会、然而、决定。

“从我们公司的价值观来说，我们所做的事情意味着我们现在完全有能力使用一种和从前不同的方法。”

“电视剧《恐怖博士的欢唱博客》中的那首歌《全新的一天》令我开始相信自己。”

如果你愿意花一分钟时间想想如何在日常生活中使用这项技巧，你就会意识到如何更加有效地影响别人。

如果你仍然不能相信我，请再看一遍上一句话。是不是很有说服力？

更进一步来说，如果我们说X导致了Y，例如阳光导致了晒伤，那就是说我们获得的X越多，承受的Y就越多。我们在太阳下暴露得越久，晒伤就越严重。这是一个很简单的逻辑。但是事实上未必如此。一个很简单的情况就是，暴露于X多，也可不必承受相应多的Y。即使你因为想吃草莓白巧克力味的雪糕而出门去买，也不意味着你越是想吃，就买得越多。即使你千万倍地喜欢雪糕，但是也只需买一个。

再强调一遍，大脑更倾向于听起来合理的选项。“更多的原因会产生更大的结果”听起来好像是一个真理。此处还有另一个思想上的反转，如果使用得当，将会让人更加信服你。

上一节中，我已经阐述过，阅读本书会让你意识到本书的价值所在。而你读得越多，你从中发现的与你的所需有关的内容就越多。

你想要体验的渴望越强烈，你就越想早点联系我。

我再一次使用了这个技巧。听起来完全合理正确，对吧？你定义为因果的两件事可以是完全相反的。当你想阻止别人做某件事时，这个方法就非常有用：

“你越想与我们的竞争对手做生意，你就越会意识到与我们一起做生意是多么明智！”

当你的客户听到这种不合逻辑的话时，他们的大脑就会开始想找出令其听起来合乎逻辑的理由（合乎逻辑后即为真）。这种思维预设了你所言并无矛盾，因为一般人不会很自然地说一件自相矛盾的事。所以，他们会试图找出一件事情将这两件事统一起来，并开始思考为什么跟你做生意会对他们有利。反过来，这就意味着，他们会主动找出选择你为生意伙伴的论据。

我在上一次演讲《在你头脑中》曾说过：“你越试图张开自己的双手，就会发现双手粘得越紧。”当时，我要求观众把双手紧紧扣在一起。

假设一直这样握着，终有一天他们会发现，自己无法再次分开双手。他们的大脑听到这个因果陈述，然后使其成真。