巧用便利贴

最微不足道的方法也能发挥最大的影响。如果你希望某个人帮你做事，比如做一个调查，那么你的请求越有专属性，他帮助你的可能性就越大。如果你递给他一个表格，并在最前面附上一行手写字，他就很可能帮你填。你只要写上一句：“谢谢你帮我，本。”但是如果你真心想让某个人做某件事的话，便利贴应该是成本最低的秘密武器了。实践已经证明，便利贴极为有效，在黄色便利贴上手写一句话绝对事半功倍。如果你让别人帮忙填调查表的时候没有添上手写的一句话，那么成功的概率可能只有35%；如果写了，概率就会有75%。如果你的便利贴上还写有“谢谢”以及一个签名，那这个概率就会飙升到更高。不仅如此，对方在填表时，态度会更加一丝不苟，回答得会更详尽，提交得也会更准时。

这个现象背后的原因其实算是常识。对方越是觉得你的请求具备单独性，就越容易帮助你，而令人惊讶的是，你在这个过程中并不用付出太大努力。假如隔壁办公室也有人要请人帮忙做调查，那么你的手写便利贴一定会脱颖而出，大大提高对方优先完成你调查的可能性。

如果你们家该你洗碗了，但是你想让伴侣帮你洗，那就可以在冰箱上贴个纸条：“你可以帮我把洗碗机里的碗洗了吗？我今天上午没时间。抱抱。你的宝贝。”

如果你不想读论文，想让同学帮你读，那就留一张纸条：“你可以读一下这个吗？谢谢你了，亚历克斯。”

如果你想让老板优先看到你的备忘录，那就在你的备忘录上贴一张便利贴：“这是您要求提交的文件！感谢您百忙中抽空垂阅。明妮。”

这些都是简单且琐碎的小事，但是却会让你得偿所愿的可能性翻倍。

就像我说的，这是最微不足道的方法。

唤醒对方的回馈欲

收到礼物后，我们喜欢回赠礼物。正是因此，杂志会赠送洗发水样品，超市会有试吃，公司会免费赠送带自家徽标的笔，部门会在圣诞节发放袖珍笔记本。他们提供这些东西只是希望你能有所回馈。所以你才会经常买某品牌的洗发水，会甘愿听销售人员喋喋不休，会一再支持同一家供应商，或对自己的雇主忠心耿耿。但是这个把戏因为太老了，所以现在效果有点打折扣，至少在商业广告领域是如此。生活中的各种免费样品和礼物多到让我们对它们已经有了免疫力。我们的互惠天性不再能被轻易唤醒，我们开始意识到那些馈赠都是营销性质的。

这种情况并不代表回馈机制失灵了。唤醒回馈欲也是影响力构建中非常重要的技巧。大部分人错误地过分重视物质上的给予。这一点很奇怪，因为物品往往并非我们所求的回报——他人的关注和忠诚才更重要。

在唤醒人的互赠本能方面，有更加巧妙的方法。最重要的并非对方得到了什么，而是他得到的是否是他认为有价值的东西。最大的价值无非是人的价值，即证明你在为他付出努力、时间和关注，并且在你眼里，他是独特的。所以，相比昂贵但是没有个性化品质的大件礼物（如大屏幕电脑），那些虽小但是经过深思熟虑的个性化礼物（如费心寻找到的他最喜欢的意大利腊肠）效果更好。

你甚至可以完全忽略物质上的礼物，赠送象征意义上的礼物，即给予你的时间和关注。听起来是否有些抽象？非也。为某人（如你想劝说留在乐队里的鼓手）付出时间和关注，最简单的例子便是帮他们买一份午饭。这或许听起来很琐碎，但是这个做法可以帮助你唤醒你午餐小伙伴的回馈天性，让对方听从你的建议，比如让他相信《轻嗅那只手套》非常适合作为专辑的名字。买一份午餐既简单，又不需要花太多钱，非常适合培养一段关系。

还有很多种方式可以唤醒对方的回馈天性，比如提供无价的信息。当你们围坐一桌吃午饭（其他活动也可以）时，你可以分享一些不为人知的诀窍，或者非常有用的个人建议。也许你可以告诉他一些鲜为人知的新投资项目，或者可以帮助他提升竞争优势的一些新软件，又或者努南酒吧里有一名叫贝托的酒保，调得一手好酒——这类信息能在适当的时刻让别人对你印象深刻。

你也可以像我的一位朋友那样，系统性地来做这件事。我的朋友经营着一家信息技术公司，公司给所有的客户都赠送了一本书。这本书虽是物件，但是里面承载的却是信息资料。更确切地说，这本书向用户介绍了如何以最低的价钱优化自家的信息技术服务。目前为止，他们已经发放了几百本书。最有趣的是，这本书的出版商竟然是这家公司的最大竞争对手。每一本发放出去的书都是在给对手做宣传。我的朋友认为，共享重要商业信息的价值要远远超过给竞争对手做的免费广告。将那些书发放出去后，他们究竟有多少用户跑去了竞争对手那边呢？一个都没有。就在我朋友的公司无私地贡献出这些书后（也许留给自己会带来更丰厚的利润），客户反而更愿意继续购买他们的服务。

像这样送出个性化且花了心思的礼物，对方一定会全心全意地给予你想要的回报，这比免费赠送印有公司徽标的笔更有效。

赠送个性化的礼物

别误会，上一章并非建议你从此以后永不购买物质上的礼物。礼物本身没有错，送礼也是赢得对方好感的经典办法。但是总有一些不确定因素会影响礼物的真实效力。我们上一节提到的礼物价格或华丽程度都不属于这类因素。我们一直在讨论个性化投入的重要性，但是要想让送出的礼物或人情的效用最大化，真正的诀窍在于让对方觉得你送出的东西不仅个性化，而且意义重大、出人意料。

所谓意义重大，即不能让对方察觉礼物是群发的，或者是一成不变的。当同事度假回来，看到办公桌上人手一份的袖珍记事本，你自然不会觉得这礼物意义重大。但是如果只有你桌上有记事本的话，或者你平日并不经常收到袖珍记事本，只有今年碰巧得到了一本，那这份礼物就会显得意义重大。当然也并不是说就不能给多个人同时送礼物。但是，如果你希望礼物看起来有意义，那就要确保不能让其他收礼物的人发觉你送了不止一个人。这就表示，每一份礼物你都要单独送出。如此一来，我们送出去的就是一份份个性化的礼物。

赠送礼物还要个性化，表明是特意送给某个人的。如若是实质性的礼物，那方式就不限于一种。最明显的就是亲自送出。或者可以像我们上一段讨论过的一样，根据对方的需要送礼物，以此表明你多么地关注他们。如果你知道客户是一位隐形的《公会》剧迷，那你就可以赠送他一张费利西娅•戴的小提琴音乐会的门票。如果你不能亲自送出这份礼物，或者你是在很远的地方买到了这张票，那你至少要同时手写一张纸条，表示你送这份礼物的原因。

一份让人意想不到的礼物也很重要。如果每个人都知道自己即将得到一个袖珍记事本作为圣诞节礼物，那就完全兴奋不起来了。试想一下，如果有人跟你说：“我昨天经过一家店时看到了它，就立刻想起你了。这是专门买给你的。”还有什么比这句话更暖心的呢？

有人对餐馆小费做了一项科学实验，证明了意义重大、个性化且出人意料的礼物的效力。实验要求餐馆服务员在给客人送咖啡时随附两块巧克力。一组餐馆的服务员被要求在茶托上直接摆放巧克力，另一组餐馆的服务员则被要求在茶托上放一块巧克力后转身，然后表现得像突然改变心意一样，回身在茶托上放上另一块巧克力。结果，第二组餐馆的服务员平均获得的小费比第一组多得多。注意，两组客人得到的巧克力数量都是一样的，只是服务员给的方式不同而已。如果一次性在茶托上摆放两块巧克力，客人就会认为这是餐馆的惯例。而第二组服务员的小把戏则完全满足了我前面提到的送礼物的三大要素：后拿出的巧克力意义重大、私人化且出人意料。

如果你想让收礼之人感激你，并欲回赠你，那么你赠送礼物的方式要比礼物本身更加重要。

还有一件经常被我们忽略甚至常常搞错的事。有时候，礼物被用作一种善意的胁迫。你告诉对方，如果她送你一份礼物，你也会回赠一份礼物：

“如果你今天把衣服洗了，我就明天洗。”

“如果你下厨，我就出去买一瓶酒。”

这个法子向来管用，但是如果你换种方式，效果会更好。说话时，先拿出自己的条件，然后再说出自己希望得到的回馈：

“我今天把衣服洗了，你明天洗，行吗？”

“我去买瓶酒吧，要不你下厨？”

这可不是贿赂，里面并不掺杂任何情感上的胁迫。你并没有说：“我今天洗衣服，所以明天就必须到你了。”如果你真这样说的话，就会唤醒对方内心的负疚感，更谈不上让他感激了。你真正要表达的意思应该是：我选择做这件事，对你有利，且不需要你自己提出来。那你愿意反过来帮我吗？

只是转换一下顺序，就把看似胁迫性质的事情变成了出人意料、意义重大且个性化的一种善行。这不是比行贿性质的行为更有力吗？

补充提示

记住，如果某人欠了你人情，那你最好尽早索回这个人情，因为我们对它的感受会随着时间而变化。你向某人伸出援手后，随着时间的推移，这件事在你心里会越发深刻。那些你不假思索做的善事最终会变得让你难以忘怀。

但是，当某人向你伸出了援手，事情的演变则恰恰相反。这个人情会随着时间逐渐变淡——对你而言曾经是雪中送炭的行为可能会变得无足轻重。在回顾往事时，你可能会觉得当初即使没有对方，自己一人也能把事情做好。

因此，送出去的人情要在它失去价值之前尽快索要回来。