化不可能为可能的榜样

当跟自己水平相当的人有了“不可能”的成绩时，就发生了代理体验，也就是会产生“如果他可以的话，我们也可以”的自我效能感。我这里有一个关于罗杰•班尼斯特的真实故事。

班尼斯特是英国牛津大学医学院的学生，也是位中长跑选手。这位实力选手曾在奥运会的 1500 米正式比赛中获得第四名，错失了奖牌。比赛之后，他曾经烦恼要不要放弃跑步，虽然赛后曾表示要引退，但是马上撤回了引退宣言，并做出了让人震惊的决定：化不可能为可能，即打破当时的“不可能”——四分钟内跑完一英里，这样的宣言在英国掀起了轩然大波，报纸上满是班尼斯特的挑战宣言。

但是当时的科学家却不看好他，因为当时，无论从医学还是生理学角度都可以断定，人类的体能不可能在四分钟内跑完一英里。

班尼斯特并没有因为别人的看法而动摇，他不理会周遭的意见，不害怕失败，迈出了挑战的步伐。他采用了当时最新的间歇性训练法，彻彻底底地开始锻炼自己的体能。

他这种反主流的行为受到了大众的支持，这也激发了他竞争对手的热情。连世界纪录保持者头衔都没有的班尼斯特都如此举世瞩目，那么他的对手更不会是什么等闲之辈了。所以之后涌现出很多模仿班尼斯特的顶尖田径选手，朝着“四分钟内跑完一英里”的目标挑战。这场竞争得到了全世界的瞩目。

但是，“四分钟内跑完一英里”的目标要比想象中难得多，包括班尼斯特在内的众多田径选手都没能获得成功。班尼斯特最短也要用时 4 分 02 秒。他的朋友劝他放弃，但是他依然充耳不闻，继续坚持。

然而，在 20 世纪 50 年代中期的一天，他的母校牛津大学举行了一场长跑比赛。比赛前由于风势较大，班尼斯特原想取消参赛，但是在比赛前一刻，他确认风停后又投入到了比赛中，大约有三千多位观众现场见证了这一历史性的瞬间。英国国家广播电台实况转播了这场比赛。几分钟后，人们屏息聆听着第一个冲进终点线的班尼斯特的奔跑时间，寂静的体育场上响起广播员嘹亮的声音：

“三分……”，还没有宣布完毕，整个体育场和世界就已经陷入狂欢。“三分五十九秒！”，班尼斯特终于实现了“一英里四分钟”的不可能的目标。

在比赛后的采访中，班尼斯特回顾自己跨越目标的历史性时刻时说道：“我仿佛和自然融为了一体，发现了前所未有的力量和美的源泉……”

班尼斯特被载入吉尼斯纪录，受到了表彰，很多人都坚信至少在很长一段时间内不会再有人打破这个纪录了。但是，仅仅两个月之后，这项纪录就被澳大利亚的选手打破了。

除此以外，班尼斯特创造纪录的那一年内，打破这一极限的人竟有两三个。

从第二年开始，有三百多个人在四分钟内跑完了一英里。第三年也不断有人在刷新着纪录。因为四分钟跑完一英里不再是什么难题，所以不断有人打破之前的纪录。

实际上，这并不是因为田径选手的身体机能出现了跨越性的进步，而是其自我效能感发生了变化。也就是说，观察事物的方法发生了变化，即“不可能有人在四分钟内跑完一英里”这个神话被打破后，很多人有了“如果他能做到，我也能做到”的自我效能感。如果班尼斯特并没有做出化不可能为可能的表率，那么可能神话依旧是神话，无人打破。

有鼓励自己的人在身边何其幸福

继“实际体验”和“范本”之后，第三个提高自我效能感的方法是“鼓励”。

在挑战有难度的课题时，有人会对自己说出“你一定可以做到”“你有能力，只要不放弃就能有办法”等鼓舞的话语。这就是“语言性慰藉”。

当别人对你说“你一定可以做到”时，你会感到有人在支持自己，也能鼓起干劲继续努力。很多时候，小小一句话就是自信心的源泉，能促进自我效能感的提升。

也有自我鼓励的方法，即“自我肯定”（Affirmation）。是励志类的书中经常推荐的方法。比如说，站在镜子前说十遍“我可以，我能”。

自我肯定法相当受欢迎，但是心理学调查发现，自我肯定法的效果是有限的。实现目标需要时间，改变自身需要更多的时间和自律。有很多人在自我肯定法的利用过程中，在无法实现目标时，就很容易从自信变成自我怀疑，从希望变成失望。

我认为与孤军奋战比起来，积极寻求他人的协助更能促进“我能行”的自我效能感的提高。

但越是没有自信心的人，在寻求别人帮助时就越是犹豫不决。害怕自己被人拒绝，或是妄自菲薄，认为自己没有耽误别人时间的权利，这些情绪实际上是一种行为回避。如果不克服这种坏习惯，就无法向下一步前进。

大家的身边有没有一些总是相信自己、鼓励自己、在身后支持自己的人呢？如果有的话，他们是怎样鼓励你的呢？

我在爱知县的一个老牌企业进行培训时，指导了一位营业课课长。当时这个公司的课题是新技术产品的客户开发，负责这项工作的正是这位课长。

但是接连几次的商谈失败让这位努力认真的课长丧失了自信。在开发新客户方面，他的自我效能感下降了。一连被好几个新客户拒绝并挂电话，信心受挫也在所难免。连续的成功体验会提高自我效能感，而重复的失败体验也会降低自我效能感。

作为公司今后发展的支柱，这位被寄予厚望的课长便消极地认为自己做不好新客户开发，也提不起劲来打电话拓展新客户。这时，我正好来给他做抗压力培训。

那正是他在练习培养抗压力的第三大技能——形成自我效能感的时候。当时有个问题是“当你要挑战高目标时，会默默地支持和鼓励你的人是谁”，他立刻回答说“社长”。

这个答案对我来说很意外。因为他的社长对他非常严厉。我听说他经常在会议上被社长批评。他是被新上任的年轻社长从之前的研发岗位提拔到现在陌生的营业岗位上的。正因为他技术娴熟，所以新任社长非常期待他能像开发产品一样开发出新客户。

当目睹了他人的失败或差错时，为了告诫其不要重蹈覆辙，人们总是会冲动性愤怒，社长也不例外。社长认为自己有责任培养好部下，更期待他能当好接班人，所以认为部下的失败就是自己的失败，由于害怕自己被人批判“没有能力培养部下”，处于自我保护的心理状态下，才会出现发怒和恶声斥责的破坏性行为。

但是在生气的瞬间，你要做的应该是深吸一口气忍住，并用热切的言辞鼓舞对方。相信对方的潜力，集中提高他的自我效能感，这样的上司才称得上是真正的上司。听了这位营业课长的心声，社长重新发现了自己的角色作用。

之后，在公司的一个关键战场——国际展销会上，社长就鞭策、激励了公司的营业团队。提高士气还需要事前的准备。这几年公司虽然出资参加了东京的展销会，但是结果并不理想。

有了社长的鼓励，营业课长就拼命地热情接待前来参观的新客户，同时也没有忘记进行展销会之后的电话跟踪。

后来，课长愉快地对我说：“客户那边的反响跟之前完全不一样。”到去年为止，一打电话给去公司展位的客户那里，客户就会冷冰冰地拒绝并挂掉电话。但是今年却不一样，他们获得了很多商务约谈。

虽然新技术的签约率不会马上提高，但是跟去年相比已经有很大进步了。

课长说：“可能因为我们的展位充满活力，包括我在内的每个人都是士气高涨，自信满满，给客户留下了深刻印象。”

有几十个公司参加展销会，所以在众多的产品和公司中，需要给客户留下耳目一新的第一印象，而且想要突出自己个性，除了展示的产品以外，接待人员的表情和干劲、展位的氛围都很重要。

当客户心中涌现出“对这家公司我可以放心”的信任感时，商谈的第一个目的就达成了。而这次展销会的成功就在于提高自我效能感的课长和整个营业团队之间形成了强烈的信任感。