积极倾听与回应

将你和世界上其他99%的人区别开来的关键，就在于你是否懂得用心倾听的重要性。如果你希望别人给你力量，你应该倾听他们的声音，就如倾听这世界上最重要的事情。也许你听到的就是最重要的事情。

但是，仅仅如此还不够。你还要尽量倾听得自然专注。尽管从传统意义上说，积极倾听时应不时加一些单音节的词，但如果你真的一边听一边应付着“嗯哼”、“嗯”或“不可能”，那未必是一个好方式。就算你在别人讲话时一直很认真地“嗯”，你还是有可能看起来兴味索然。假设你正在跟一个人交谈，对方也一直在发出一些音节作认真聆听状，但是很显然他并未听进去，因为你是在他写邮件的时候跟他讲话的：

“我打算下周每天都戴这个渔夫帽。”

“嗯，可以啊……气死我了，电脑又死机了。你刚说话了吗？”

“没。”

为了表示对他人所言的关心，你需要做的不仅仅是发出一声“嗯”。一句完整的话，还有你真切的语气，才足以表达你的关心：“我完全理解你这样做的理由。”“发生了什么？”“听起来很有趣，但是有一点吓人。”

这样会让别人觉得你不仅仅在倾听，还听进去了，对他的经历感同身受。你不仅看起来颇感兴趣，还询问了一些相关的问题。重要的是让他觉得自己很重要。如此一来，你和你的愿望对他也成了一件重要的事。

补充提示

在谈判中，积极倾听通常被认为是一种行之有效的策略，在治疗和训练中亦是如此。在这项技巧中，听话者要重复对方的话，然后以“你是说……”来推进。

在章节，我们将更详细地解释这一点。简单来说，这一策略的理论依据是说话者会对积极倾听者产生更多的移情，因为人人都喜欢他人认真倾听并试图理解自己。这样的谈话过程还会让说话者有机会纠正倾听者的错误理解。

巧的是，也有研究表明，这样的倾听也可能带来恰恰相反的结果。有时候积极倾听者可能毫无所获，比如在婚姻中。在某些情况下，积极倾听可能只会让事情更糟。当然也有证据表明积极倾听者会有所收益。所以，当你积极倾听时，还要做到主动观察。你要留意他人的面部表情。在一段谈话中，当你说到“你是说……”这句话时，你要认真看着对方的嘴和鼻子。如果你注意到对方轻微地皱了一下鼻子，或微微翘起了上嘴唇，这是蔑视你策略的下意识反应。如果你想学习如何分辨他人的轻蔑，可以找一面镜子来练习。当你看到对方脸上流露出这种表情时，你就要尽快调整自己的方法了，要么采取其他形式的积极倾听，要么采取积极倾听以外的方法。

重复对方的话

即使最优秀的倾听者也有“歇业”的一天。有时候想出感同身受的一句话并不容易，一个人总有无法全神贯注去倾听的时候。对于倾听者来说，很难享受到与说话者同等的乐趣。有时候人们说的话是你早已预料到的，或是你已听过数十次的，所以你就左耳进右耳出。直到你忽然发现对方在等你一句机智的反馈或表示你的同理心，而你完全不知道该怎么回应。

幸运的是，有一个非常简单的说话小技巧可以帮助你摆脱这种困境：重复对方话里的最后几个词。它会帮助你营造出认真倾听状和融入感。它还有一个额外的好处——讲话者会将你的反应当作一种鼓励，向你倾诉更多，而你无须多费力气就可以让谈话变得更有趣（对他而言），因为他会一直讲自己觉得有趣的事情。有一个非常浅显的例子：

“昨天我吃苹果吃到肚子疼。”

“肚子疼？”

“是啊，吃苹果之前没怎么吃东西。”

“之前没吃？”

“早餐吃得比较早，后来又一直忙事情。”

“你事情很多啊？”

“对，我要把刚买的船放到水里。”

“你买船啦？”

“是，我以前没告诉过你吗？我攒了三年的钱，所以……”

诸如此类。但是一段对话不会一直这么琐碎，因为重复别人的话已经被证明是一种行之有效的发现对方内在动机的方法。例如，有个顾家的男人打算买一艘船，他已经告诉销售人员他想买安全稳当的船，但是对销售人员推荐的样式又都不感兴趣。最后，销售人员变换了策略——不再继续推荐更多的船，而是开始重复顾客的话：

“嗯，这款很好，但是我不确定是不是我想要的。”

“不是你想要的？”

“对，我想要一款更符合我风格的。”

“更加符合你的风格？”

“对，那种……更快的。”

“更快的？”

“正是，比如那边的那些赛艇。我们可以看一下吗？”

事实证明，这位先生并不是在找安全稳当的船，至少他内心深处不是。他其实想要一款更有辨识度的、更快的船。问题在于，他自己一开始也没有想清楚自己的需求，那销售人员又怎么可能拿得出让他满意的船呢？

在交流中，重复别人的话，不仅仅是以最小的付出参与谈话，还能给对方一个确定自己心意的机会，因为人们并不总是清楚自己想要什么。无论你是推销船只，还是推销观点，你在谈话中获得的信息都是无价的。

转移谈话主题

当双方讨论的事情对你不那么重要时，谈话就可能会陷入胶着状态。当你和老板讨论一件事时，你可能对于他执着的观点并不是那么有兴趣。又或许，当你在拼命细数某个产品的优点时，顾客却搬出了一大堆意见。你负责指导的小组开始讨论一些不相关的话题。当你想和暧昧对象商量去哪儿吃晚餐时，他突然开始说办公室别的同事是怎么议论你的。

碰到这类情况，你就需要对对方的思路加以引导。“我们现在一定要谈论这个吗？”“说这个什么时候能到头啊？换个话题吧！”这样回应不是好方法，只会让人觉得你在抱怨。好方法是要借助微妙的措辞，把他正在谈论的主题转移到你想要谈论的主题上。你可以这样说：“问题不是……而是……”

“问题不是你将会碰到什么样的难题，而是即使得不到这个好处对你也无影响。”

“问题不在于有多少人会谈论这个，而在于你今晚打算玩得多开心。”

这个技巧还会有助于你掌控整个谈话的主题，将其引向一个完全不一样的方向，而你们的话题走向甚至可以与最初的话题完全不相关。假设你在一家书店里看到了本书，如果我劝你购买本书，你可能更想知道今天哪部电影要上映。买书和看电影是两个完全不同的话题。但是试想一下你就会发现，真正的问题并非是要去看哪部电影，而是如何有效利用你的业余时间。也许你只是想娱乐一下，但是电影除了带给你短暂的消遣，还剩下什么？如果你既可以消遣，又能学习如何借由他人达成心愿的技巧，那何乐而不为呢？真正的问题不在于你要在这上面花费多少时间，而在于你会多快开始。那你是愿意当下就买下这本书呢，还是离开的时候在收银处结账？